Od malena učimo da budemo vredne, poslušne i zahvalne. Da se ne hvalimo. Da ne tražimo previše. Da će neko primetiti naš trud - ako zaista vredimo. Pa, da li primete?
Piše: Tanja Luković, konsultantkinja za asertivnu komunikaciju
Radimo, dajemo sebe, preuzimamo odgovornosti, ali kada dođe trenutak da stanemo iza svoje vrednosti – nešto nas zadrži. Ne zato što ne znamo koliko vredimo, već zato što nismo naučene da to jasno i samouvereno izgovorimo.
A nekad, ni same nismo sigurne – da li možda preterujemo? Ili, još gore – da li se možda precenjujemo?
A baš kraj godine i početak januara su često idealni trenuci za pregovore. Mnoge firme tada sprovode evaluacije rada, definišu budžete i planiraju timove za narednu godinu. Ako već osećaš da si prerasla svoju trenutnu poziciju – sada je pravo vreme da napraviš prvi korak.
covene
Šta nas sprečava da tražimo više?
Većina žena ne ćuti zato što ne zna šta želi, već zato što ne zna kako da to kaže, a da ne ispadne „teška“, „bezobrazna“ ili „previše ambiciozna“. To su rečenice koje često moje klijentkinje izgovaraju na sesijama.
Potcenjujemo sebe jer nas nisu učili da svoju vrednost izgovaramo naglas.
Ali dešava se i obrnuto: ponekad žene precene svoju pregovaračku poziciju jer ne znaju tržišne uslove ili ne umeju da jasno povežu svoj rad sa rezultatom. I onda – ili traže „preko reda“ ili ulaze u razgovor bez argumenata. U oba slučaja, ishod nije ono što su želele.
Zato je važno da pre nego što uopšte sedneš za pregovarački sto – imaš strategiju komunikacije.
Kako da znaš da je vreme da zatražiš povišicu?
Odgovori na sledeće tvrdnje sa DA ili NE:
☐ Preuzela si više odgovornosti, a uslovi ti nisu promenjeni
☐ Ostvarila si merljive rezultate (prodaja, proces, ušteda, klijenti)
☐ Kolege s istim radnim opsegom imaju bolje uslove
☐ Imaš novu ponudu – ali želiš da ostaneš gde jesi
☐ Osećaš da stagniraš i da je vreme da te neko primeti
Ako si rekla „DA“ na dve ili više stavki – vreme je da pokreneš razgovor.
Kako da se pripremiš za pregovore
1. Zapiši konkretne doprinose
- Koji su tvojih top 3 rezultata u poslednjih 6 meseci?
- Šta radiš izvan svog opisa posla ili u svom opisu ali to radiš toliko dobro da zapravo daješ više nego što se od tebe očekuje?
- Kako tvoj rad doprinosi timu ili firmi?
Primer:
„Radim dobro“ nije argument. „Uvela sam novu proceduru koja je skratila unos podataka za 30%“ jeste.
2. Istraži tržište
Pogledaj koliko se kreću plate za tvoju poziciju i nivo odgovornosti na sajtovima kao što su Infostud, HelloWorld, LinkedIn oglasi, HR izveštaji.
Napiši svoj realni raspon: minimum koji bi te zadovoljio + ciljanu cifru.
3. Vežbaj šta ćeš reći
Pregovori su razgovor – ali zahtevan i osetljiv. Ako ne znaš kako da ga otvoriš, osloni se na neutralan otvarač koji postavlja ton profesionalno i smireno. To je alat koji i sama redovno koristim u radu 1 na 1 sa klijentkinjama, kada zajedno kreiramo komunikacionu strategiju i pripremamo tačne rečenice za razgovor o plati.
„Volela bih da razgovaramo o usklađivanju mojih rezultata i trenutnih uslova angažmana.“
„U poslednjih godinu dana preuzela sam dodatne projekte i ostvarila merljive rezultate. Verujem da je dobar trenutak da razgovaramo o sledećem koraku.“
Govori mirno, jasno i profesionalno.
4. Vodi računa o neverbalnoj komunikaciji
Tvoj ton, držanje tela i pogled mogu da izgovore mnogo više od tvojih reči.
Ako tražiš povišicu, a sediš pogurenih ramena, izbegavaš kontakt očima i umanjuješ svoje zasluge rečenicama poput „znam da nije idealno vreme, ali…“- tvoja poruka neće imati težinu koju zaslužuje.
Samouverenost se ne glumi, ona se gradi – ali možeš da je vežbaš.
Već danas probaj da sediš uspravno, pogledaš sagovornika pravo u oči i kažeš jednu rečenicu o svom doprinosu bez objašnjavanja i ublažavanja.
Zvuči jednostavno – ali promeniće sve.
5. Razmisli o alternativama
Pregovori ne znače da ti uzimaš, a poslodavac daje. Pravi pregovori su zajedničko traženje rešenja.
Zato umesto rečenice:
„Zaslužujem povišicu jer radim više“
probaj da kažeš:
„Volela bih da razgovaramo o kompenzaciji koja bolje odražava moj doprinos i trenutnu odgovornost . otvorena sam i za opcije koje nisu isključivo novčane.“
To može da uključi bonuse, rad od kuće, edukacije, dodatne slobodne dane, ili druge benefite.
Fleksibilnost + jasna pozicija = veće šanse za dogovor.
6. Koristi kalibraciona pitanja – ona menjaju poziciju
Kad osetiš otpor, umesto da se pravdaš ili pritiskaš, pređi na pitanja koja „otključavaju“ dogovor:
- „Šta bi za vas bio fer ishod u ovoj situaciji?“
- „Šta tačno treba da se desi da se ovo odobri?“
- „Koji kriterijumi su vama ključni da kažete ‘da’?“
Ova pitanja prebacuju razgovor iz emocije u kriterijume – i odjednom pregovori postaju rešavanje problema.
7. Tišina kao alat (da zvučiš sigurnije – bez dodatnih reči)
Kad izneseš svoj predlog, stani. Udahni i pusti da rečenica „legne“.
Mnoge žene u pregovorima izgovore zahtev, osete nelagodu zbog tišine i onda je popune dodatnim objašnjenjima i ublažavanjem („znam da nije idealan trenutak“, „ako je ikako moguće“…). Tada poruka koja je bila jasna i snažna postaje mekša i pregovarački slabija.
Tišina nije neprijatnost – tišina je prostor u kom druga strana procesuira informaciju i preuzima svoj deo odgovornosti u razgovoru. To pokazuje da je tvoj zahtev promišljen i ozbiljan.
Praktično: iznesi predlog, postavi kratko pitanje (ako treba) – i zastani.
Primer: „Moj predlog je korekcija plate u rasponu X–Y. Kako vam to zvuči u okviru budžeta?“ – (tišina)
brooke-cagle
Šta da radiš ako ti kažu NE?
Prvo: ne shvataj „ne“ kao presudu o tvojoj vrednosti. U pregovorima „ne“ često znači: ne sada, ne na taj način, ili ne u ovom budžetu -— i to je informacija s kojom možeš da radiš.
Umesto da se povučeš ili kreneš da se pravdaš, koristi „da, i…“ tehniku (neutralna asertivnost):
„Razumem da trenutno nije moguće, i volela bih da razgovaramo o konkretnim koracima koji mogu da vode ka unapređenju u narednim mesecima.“
Ono što time postižeš je ključno: ostaješ u razgovoru, bez konflikta, ali i bez odustajanja.
Evo kako da to proširiš kroz 3 praktična koraka:
Prevedi „ne“ u kriterijume
„Razumem. Šta bi moralo da se desi da ovo postane moguće?“
Ovim dobijaš jasne uslove umesto nejasnog odbijanja.
Traži vremenski okvir
„Kada je realno da se na ovu temu vratimo? Da li možemo da zakažemo novi razgovor za 6–8 nedelja?“
Ako nema datuma – nema ni plana.
Dogovori merila uspeha
„Koje rezultate želite da vidite od mene do tada, da bismo tada mogli da zaključimo povišicu?“
Ovo pretvara priču iz subjektivnog osećaja u konkretan dogovor.
Ako poslodavac i dalje ostane neodređen, možeš smireno ponuditi alternativu:
„U redu, ako povećanje plate nije opcija sada, možemo li da razgovaramo o drugim vidovima kompenzacije ili benefita dok ne dođe revizija budžeta?“
To je neutralna asertivnost u praksi: staloženo, direktno, bez povlačenja. I najvažnije – ostavljaš sebe u poziciji osobe koja zna šta traži i zna kako da dođe do toga.
Tri greške koje žene najčešće prave u pregovorima
- Ulaze bez pripreme – očekuju da se trud sam prepozna.
- Ublažavaju poruku – dodaju rečenice tipa „ako nije problem“, „samo da pitam“
- Koriste lične razloge umesto poslovnih argumenata – npr. „Imam velike troškove“ umesto „Preuzela sam dodatne odgovornosti koje su rezultirale…“
Umesto toga:
- Pripremaj se kao za prezentaciju.
- Govori jasno i bez izvinjavanja.
- Izgradi unutrašnji osećaj da imaš pravo da tražiš više.
I najvažnije – ne čekaj previše.
Savršen trenutak ne postoji.
Postoji spremnost. Postoji vrednost. Postoji tvoj glas.
Zato sledeći put kad se zapitaš da li je ok da tražiš više – seti se: ne tražiš previše. Tražiš ono što si već zaradila.
O autorki:
Tanja Luković je savetnica za komunikaciju, specijalista za pregovore i granice, NLP Master i edukatorka sa više od 10 godina iskustva u radu sa ženama. Kroz svoje treninge, predavanja i koučing pomaže ženama da jasno, sigurno i bez griže savesti kažu – i dobiju – ono što žele kroz veštine asertivne komunikacije.
***
Pratite nas i na društvenim mrežama:
